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淺析IMC（整合營銷傳播）
作者：佚名 日期：2003-10-23 字體：[大] [中] [小]
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我們現(xiàn)在進入一個廣告的新紀(jì)元：廣告行業(yè)是受人尊敬而不是施恩于人的；是尋求對話而非獨白的；是能引發(fā)回應(yīng)但不是刻意安排的，它談的是共同利益的最高點。廣告已不再是我們所認(rèn)知的"廣而告之"，它不再只是電視廣告、廣播廣告和報紙雜志的平面廣告。此外，廠商也不再視廣告為必要之物，不再是難以理解、無法操控的成本項目。越來越多的廣告主，將之視為投資，并且應(yīng)對其結(jié)果負(fù)責(zé)。由于廣告主、廣告代理商和媒體各自調(diào)整彼此的關(guān)系，以扮演新的角色，于是，整合營銷傳播就顯得更重要并更能發(fā)揮其特性了。
統(tǒng)合傳播（Integrated Commnication）,為最近衍生出的第四代廣告概念，因此稱之為New Advertising(新廣告)。整合營銷傳播（Integated Marketing Communications）就是建立在這個基礎(chǔ)之上的。到底傳播的"整合"對誰最有利？我們可以用兩句英文來講：
1."Hear one voice（聽見一種聲音）"，就是使消費者能毫不費力地了解產(chǎn)品及服務(wù)，不會產(chǎn)生混淆。
2."Speak with one voice（用一種聲音說話）"，在多樣化行銷（傳播手段）需求下，傳遞同一訴求。因為現(xiàn)在的消費者已不單看商品，而且會考慮其背后企業(yè)的表現(xiàn)，針對此點，整合營銷傳播可將商品與企業(yè)的形象結(jié)合。對我們廣告公司而言，過去的工作僅需企劃廣告，現(xiàn)今則趨向綜合面的考慮，也因此企劃效率高，且服務(wù)范圍漸廣，更能與廣告主密切合作。當(dāng)今將近一半的大廣告主認(rèn)為"不容易知道如何運用"是整合營銷傳播在執(zhí)行上的障礙因素，表現(xiàn)在概念上理解的問題、企劃上的問題以及執(zhí)行上的問題等等。在他們看來，選擇營銷代理商似乎越來越復(fù)雜，當(dāng)前許多營銷代理商都在大談IMC，以這種時髦的名詞來吸引客戶，到底他們是否真的站在IMC的高點來操作？
長久以來，"傳播就是廣告"的概念必須有所突破。在New Advertising的概念下，傳播是立體的，必須用消費者的觀點來定義，我們必須傳播有意義且消費者可接受的訊息及誘因。這與我們的4C理論強調(diào)"Consumer wants and needs"有異曲同工之妙。
談到4C理論，即消費者的欲求和需要，消費者獲取滿足的成本、購買的方便性、溝通。在這里我引用Don E. Schultz所說的4句話就可以簡單的表達(dá)出來：
1． 產(chǎn)品擱到一邊，趕緊研究消費者的需要與欲求（Consumer wants and needs），不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想要購買的產(chǎn)品。
2． 暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所需付出的成本（Cost）。
3． 忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費者方便（Convenience）以購得商品。
4． 最后請忘掉促銷。90年代的正確新字匯是溝通（Communications）。
前面談到的營銷代理商們，真正運用IMC的為數(shù)并不太多，而最常見的是對"多傳播技能"的運用，換言之，就是同時采用不同的傳播方式如廣告、直效營銷、PR等等來運作，但這并不能表示這些技能的運用都經(jīng)過一個整合的管道，他們頂多在形象上達(dá)成整合，以不抵觸品牌或企業(yè)定位為最高指導(dǎo)原則。在前次我們做國窖酒成都市場推廣企劃就犯了這個錯誤，我們強調(diào)以整合營銷傳播為手段，但事實上就是"多傳播技能"的運用，沒能夠達(dá)到真正意義上的整合，未能得到客戶的認(rèn)可也在情理之中。
通過理論與實踐的結(jié)合，我理解的整合營銷傳播除了應(yīng)"Hear one voice"與"Speak with one voice"之外，還必須達(dá)到長期的關(guān)系營銷（Relationship Marketing），要與消費者維系久久不散的關(guān)系，有條不紊地與消費者進行適時適地的雙向溝通，更應(yīng)該了解那些我們直接溝通的對象的反應(yīng)，而這些反應(yīng)能在我們下一輪的傳播活動時來調(diào)整計劃。做到真正的關(guān)系營銷，使消費者與廠商達(dá)到Win-Win(雙贏)的境界。
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